פילוס הצעות להיקף משותף

אספו כל הצעה שהוחזרה עם מכתב הנלווה, הלוח המתומחר וההסתייגויות שכל חברה צירפה, כך שכלום שמתנה מחיר לא נשאר בתיבת דואר.

למה: ההסתייגויות הן המקום שבו ההבדלים האמיתיים מסתתרים. הצעה שנקראת בלי תנאיה היא מספר בלי משמעות, וחצי מעבודת הפילוס היא פשוט למצוא אותן.

הציבו כל הצעה מול ההיקף המשותף וסמנו מה חסר, מה עודף, והיכן חברה תמחרה משהו שונה ממה שנתבקש.

למה: פער שאתם מזהים עכשיו הוא משא ומתן; פער שאתם מפספסים הופך לשינוי היום שאחרי ההענקה. מיפוי להיקף אחד הוא מה שהופך תפוחים ותפוזים בחזרה לתפוחים.

תמחרו את הפערים וההסתייגויות לתוך כל הצעה כהתאמות, כך שכל הצעה מוצגת מחדש כמה זה יעלה לספק את מלוא ההיקף המשותף.

למה: התאמה במקום פסילה שומרת קבלן חזק במרוץ גם אם ההצעה שלו הייתה מרושלת. זו הדרך ההוגנת והחדה ביותר למצוא את העלות הנמוכה האמיתית.

השוו את ההצעות המפולסות זו מול זו ומול התקציב, ואז כתבו את ההמלצה על ההצעה שהיא באמת הזולה ביותר להיקף המלא, לא רק הזולה ביותר על הנייר.

למה: המלצה שנבנתה על מספרים מפולסים שורדת אתגר. היא מראה ללקוח שהשווית תפוח מול תפוח והענקתם לפי ערך, לא לפי מי ששכח הכי הרבה.