Izjednačite ponude na zajednički opseg

Skupite svaku vraćenu ponudu s popratnim pismom, procijenjenim troškovnikom i uvjetima koje je svaka tvrtka priložila, tako da ništa što uvjetuje cijenu ne ostane u pretincu.

Zašto: Uvjeti su mjesto gdje se skrivaju stvarne razlike. Ponuda pročitana bez svojih uvjeta broj je bez značenja, a pola posla izjednačavanja je samo pronaći ih.

Postavite svaku ponudu prema zajedničkom opsegu i označite što nedostaje, što je viška i gdje je tvrtka procijenila nešto drugačije od traženog.

Zašto: Praznina koju uočite sada je pregovor; praznina koju promašite postaje izmjena dan nakon dodjele. Preslikavanje na jedinstveni opseg pretvara jabuke i kruške natrag u jabuke.

Procijenite praznine i uvjete u svaku ponudu kao usklađenja, tako da je svaka ponuda iskazana kao ono što bi stajala za isporuku punog zajedničkog opsega.

Zašto: Usklađivanje umjesto diskvalifikacije drži jakog izvođača u utrci čak i ako mu je ponuda bila aljkava. To je najpošteniji i najoštriji način da se pronađe stvarno najniži trošak.

Usporedite izjednačene ponude međusobno i s proračunom, zatim napišite preporuku za ponudu koja je stvarno najniža za puni opseg, a ne samo najjeftinija na papiru.

Zašto: Preporuka izgrađena na izjednačenim brojkama preživljava osporavanje. Pokazuje klijentu da ste usporedili jednako s jednakim i dodijelili po vrijednosti, a ne po tome tko je najviše zaboravio.