سطح‌بندی پیشنهادها به یک دامنه مشترک

هر پیشنهاد بازگشتی را با نامه پوششی، برنامه قیمت‌گذاری‌شده و قیدهایی که هر شرکت پیوست کرده جمع کنید، تا چیزی که یک قیمت را مشروط می‌کند در یک صندوق ورودی جا نماند.

چرا: قیدها جایی هستند که تفاوت‌های واقعی پنهان می‌شوند. پیشنهادی که بدون شرایطش خوانده شود عددی بدون معنا است، و نیمی از کار سطح‌بندی فقط یافتن آن‌هاست.

هر پیشنهاد را در برابر دامنه مشترک قرار دهید و آنچه گم است، اضافه است و جایی که یک شرکت چیزی متفاوت از آنچه خواسته شده قیمت‌گذاری کرده را پرچم بزنید.

چرا: شکافی که اکنون می‌بینید یک مذاکره است؛ شکافی که از دست می‌دهید فردای اعطا یک تغییر می‌شود. نگاشت به یک دامنه واحد سیب و پرتقال را دوباره به سیب تبدیل می‌کند.

شکاف‌ها و قیدها را به‌عنوان تعدیل در هر پیشنهاد قیمت‌گذاری کنید، تا هر پیشنهاد به‌عنوان آنچه هزینه تحویل کل دامنه مشترک خواهد داشت دوباره بیان شود.

چرا: تعدیل‌کردن به‌جای رد‌کردن یک پیمانکار قوی را در رقابت نگه می‌دارد حتی اگر پیشنهادش نامرتب بود. این منصفانه‌ترین و دقیق‌ترین راه یافتن هزینه واقعی پایین‌ترین است.

پیشنهادهای سطح‌بندی‌شده را با یکدیگر و بودجه مقایسه کنید، سپس توصیه را روی پیشنهادی بنویسید که واقعاً برای کل دامنه پایین‌ترین است، نه فقط ارزان‌ترین روی کاغذ.

چرا: توصیه‌ای که بر پایه ارقام سطح‌بندی‌شده ساخته شده در برابر چالش دوام می‌آورد. به مشتری نشان می‌دهد شما مثل‌به‌مثل مقایسه کردید و بر پایه ارزش اعطا کردید نه بر پایه هرکس که بیشتر فراموش کرده.