Sprowadź oferty do wspólnego zakresu

Zbierz każdą zwróconą ofertę z pismem przewodnim, wycenionym kosztorysem i zastrzeżeniami, jakie dołączyła każda firma, aby nic, co warunkuje cenę, nie zostało w skrzynce mailowej.

Dlaczego: To w zastrzeżeniach kryją się prawdziwe różnice. Oferta czytana bez swoich warunków to liczba bez znaczenia, a połowa pracy przy sprowadzaniu do wspólnej podstawy to po prostu ich odnalezienie.

Zestaw każdą ofertę ze wspólnym zakresem i oznacz, czego brakuje, co jest nadmiarowe i gdzie firma wyceniła coś innego niż to, o co proszono.

Dlaczego: Luka, którą zauważysz teraz, to negocjacja; luka, którą przeoczysz, staje się zmianą dzień po rozstrzygnięciu. Zestawienie z jednym zakresem zamienia jabłka i gruszki z powrotem w jabłka.

Wyceń luki i zastrzeżenia w każdej ofercie jako korekty, aby każda oferta była przeliczona na to, ile kosztowałoby dostarczenie pełnego wspólnego zakresu.

Dlaczego: Korekta zamiast dyskwalifikacji utrzymuje silnego wykonawcę w wyścigu, nawet jeśli jego oferta była niechlujna. To najuczciwszy i najostrzejszy sposób znalezienia prawdziwie najniższego kosztu.

Porównaj sprowadzone oferty ze sobą i z budżetem, a następnie napisz rekomendację na ofercie, która jest naprawdę najniższa dla pełnego zakresu, a nie tylko najtańsza na papierze.

Dlaczego: Rekomendacja oparta na sprowadzonych kwotach wytrzymuje kwestionowanie. Pokazuje klientowi, że porównałeś podobne z podobnym i przyznałeś na podstawie wartości, a nie temu, kto najwięcej zapomniał.