Comercial y contratos
Turn a change into a paid variation
Capture a scope change while it is fresh, price it as a contract variation on your agreed r…
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Casos prácticos / Comercial y contratos
Comercial y contratos
Seguir una oportunidad desde la consulta hasta la licitación
Recoge los contactos del cliente, haz avanzar la oportunidad por la cartera comercial, convierte la victoria en un proyecto y llévalo a licitación.
Cómo funciona, paso a paso
4 pasos a lo largo de la plataforma - qué hacer en cada uno y por qué importa.
1
Registrar el cliente y los contactos
ContactosAñade el cliente y las personas clave detrás de la consulta, con sus cargos y cómo contactarlas.
Por que: Las consultas llegan por teléfono y correo y se pierden. Una ficha de contacto clara es a quién persigues y quién firma.
EntradaConsulta entranteDatos del clienteResultadoFicha del clienteFichas de contacto
2
Abrir y seguir la oportunidad
CRMAbre la oportunidad, fija su valor, su fase y su probabilidad de éxito, y registra en ella cada llamada y reunión.
Por que: Una cartera comercial que no puedes ver es una que no puedes prever. La fase y la probabilidad te dicen qué perseguir y para qué dimensionar el equipo.
EntradaFicha del clienteAlcance de la consultaResultadoFicha de la oportunidadFase y probabilidad
3
Convertir la victoria en un proyecto
Nuevo proyectoCuando se gana la consulta, ponla en marcha como proyecto activo y traslada el cliente y el alcance.
Por que: Reteclear una obra ganada en un sistema nuevo pierde detalle y gasta un día. Convertirla conserva el historial y arranca la ejecución limpia.
EntradaOportunidad ganadaCliente y alcanceResultadoProyecto activoAlcance trasladado
4
Llevarlo a licitación
LicitaciónPasa la oportunidad ganada a licitación para montar, valorar y presentar la oferta.
Por que: El hilo comercial debe correr sin cortes desde la primera consulta hasta el precio presentado. Un hueco es por donde se escapan el alcance y el margen.
EntradaProyecto activoAlcance del proyectoResultadoPaquete de licitaciónOferta presentada
Módulos de este playbook
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